اگر کسب و کار اینترنتی داری، حتما با این واقعیت تلخ مواجه شده ای که هرگز نمی توانی محصول یا خدماتت را به همه ی مخاطبانت بفروشی.
افراد زیادی وارد کسب و کارت می شوند.
صحبت هایت را می شنوند.
نظراتشان را بیان می کنند.
اما زمانی که نوبت فروش محصول می شود، افراد کمی آن را می خواهند.
واقعیت این است که در حالت عادی فقط دو تا سه درصد آماده خرید محصول یا خدماتت هستند.
تصور کن می توانستی محصول و خدماتت را به 100 درصد مخاطبیت بفروشی
اما همه می دانیم در دنیای واقعی هرگز نمی توان همه ی مخاطبین را تبدیل به مشتری کرد.
اما برای نرخ تبدیل بیشتر راه حلی وجود دارد که می خواهم در این مقاله بیان کنم.
قبل از هر چیز، بیا ببینیم چه اتفاقی می افتد که بعضی از مخاطبان خیلی راحت محصول و خدمات ما را می خرند و دیگران نه!
داستان از این قرار است که مخاطبینی که وارد کسب و کار و یا وبسایتت می شوند همه در یک سطح از آگاهی نیستند.
مخاطبانی که وارد سایت ما می شوند، از نظر سطح آگاهی در یکی از پنج دسته زیر قرار دارند:
1- بیشترین سطح آگاهی
در این مرحله مخاطب محصول یا خدماتت را می شناسد. فقط نیاز است در مورد اینکه چطور با تو وارد معامله شود بیشتر بداند.
2- سطح آگاهی به محصول
مخاطب می داند چه چیزی می فروشی، اما مطمئن نیست که برای او مناسب است یا نه!
3- سطح آگاهی به راه حل
مخاطب می داند چه نتیجه ای می خواهد، اما نمی داند که محصولت، آن نتیجه را برایش فراهم می کند.
4- سطح آگاهی به مسئله
مخاطب مشکل را حس می کند اما نمی داند که یک راه حل برای مشکش وجود دارد.
5- سطح ناآگاهی کامل
فرد نه تنها دانشی نسبت به مشکلش ندارد بلکه فکر به راه حلی به ذهنش خطور نکرده است. احتمالا او فقط خودش و عقایدش را می شناسد.
این پنج مرحله تعیین کننده این است که چند درصد از مخاطبان محصول یا خدماتت را می خرند.
تنها زمانی که مخاطب در مرحله بیشترین آگاهی است، محصول یا خدماتت را خواهد خرید
پس تنها راه افزایش فروش این است که مخاطب را از پایین ترین سطح آگاهی به بالاترین سطح ببریم.
چطور می توانیم سطح آگاهی مخاطب را افزایش دهیم تا فروشمان چند برابر شود؟
بهترین روش و شاید تنها روش برای اینکه سطح آگاهی مخاطب را افزایش دهیم، تولید محتواست.
چیزی که شاید بارها و بارها به اسم بازاریابی محتوا شنیده ای.
سراغ کتاب ها و سایت های مختلف که می روی همه بازاریابی محتوا را تجویز می کنند.
اما اگر بازاریابی محتوا واقعا تنها راه چاره است پس چرا گاهی آن نتیجه ای که انتظارش را داریم نمی بینیم؟
چرا امیدمان برای تولید محتوا تبدیل به یاس می شود؟
یک نگاهی به تولید محتواهای سایت و پیج های اینستاگرامی مختلف بینداز.
به راحتی متوجه می شوی هدف از تولید محتوا برای خیلی ها روشن نیست.
اکثرا تصور می کنند:
خیلی خب! من چند تا مقاله در سایت می گذارم، چند تا پست در اینستاگرام، چند تا پادکست در تلگرام و دیگه تمام
اما غافل از اینکه تولید محتوایی که هدفمند نباشد، فقط اتلاف وقت است.
واقعا هدف از تولید محتوا چیست؟
هدف از تولید محتوا این است که مخاطب را از پایین ترین سطح آگاهی به بالاترین سطح برسانیم.
چون فقط در این سطح از آگاهی است که مخاطب از ما خرید خواهد کرد.
اجازه بده برایت توضیح دهم که تولید محتوا چطور می تواند مخاطب را از هر سطح آگاهی به سطح بالاتر ببرد.
از سطح ناآگاهی کامل تا آگاهی به مسئله
زمانی که مخاطب در مرحله ناآگاهی کامل قرار دارد، کار زیادی نیاز دارد تا به آگاهی برسد. مخاطب هیچ شناختی از مشکلش ندارد.
بدتر از همه اینکه نمی داند مشکلی وجود دارد.
در این سطح از آگاهی باید با تولید محتوا مخاطب را از وجود مشکل آگاه ساخت.
به عنوان مثال زمانی را به خاطر بیاور که برای اولین بار با تبلیغ نویسی آشنا شدی!
تا قبل از آن نمی دانستی مشکلی که اکثر سایت ها و پیج ها برای فروش محصولاتشان دارند، این است که تبلیغ نویسی اصولی ندارند.
تبلیغ نویسی اشتباه، مشکلی است که هنوز هم خیلی ها از آن ها آگاه نیستند.
برای همین برای فروش محصولاتشان دغدغه های فرعی تر، مثل سئو و ترافیک سایت و حتی افزایش فالوور دارند.
از سطح آگاهی به مسئله تا آگاهی به راه حل
در مرحله آگاهی به مسئله، مخاطب می داند که مشکلی وجود دارد. اما نمی داند برای رفع مشکلش چه کاری باید انجام دهد. حتی نمی داند راه حلی وجود دارد یا نه!
این مرحله از ناآگاهی بسیار کوتاه است.
چون مخاطب در عصری است که جواب همه ی مشکلاتش را در گوگل جستجو می کند.
مخاطب مدت طولانی ای با مشکلش سپری نمی کند. جواب همه سوالاتش را در گوگل جستجو می کند.
از پختن یک غذا گرفته تا راه اندازی یک کسب و کار جدید.
اگر محتوایی ایجاد کنی که به سوالات و چالش های اولیه مخاطب پاسخ دهد، تبدیل به تنها انتخاب برای رفع مشکلات بزرگترش خواهی شد.
وقتی مخاطب برای رفع مشکلش نیاز به راه حل های قوی تر داشته باشد، طبیعتا تو را انتخاب خواهد کرد.
او خواهان محصول و خدماتت خواهد بود.
در این مرحله سئو می تواند به تو کمک کند، اما به دو دلیل این روش را توصیه نمی کنم:
اول اینکه، بهینه سازی موتورهای جستجو یا همان سئو، یک کار وقت گیر و زمان بر است.
دوم اینکه، ممکن است مجبور شوی کیفیت و اعتبار محتوا را فدای سئو کنی (بک لینک سازی متعدد برای هر مقاله)
اما اگر تمایل داری که از سئو استفاده کنی، اطمینان پیدا کن که محتوایی ارزشمند در اختیار مخاطب قرار می دهی. می توانی از تبلیغات هدفمند هم استفاده کنی.
با این روش به راحتی در دسترس افرادی خواهی بود که به مطالبت نیاز دارند.
سطح آگاهی به راه حل تا آگاهی به محصول
در سطح آگاهی به راه حل می داند که راه حلی برای مشکلش وجود دارد.
اما نمی داند محصول یا خدمات تو آن راه حل را ارائه می دهد.
زمانی که مخاطب می داند که برای حل مشکل خود چه چیزی می خواهد، وظیفه توست که او را از راه حل هایی که برای مشکلش ارائه می دهی، آگاه کنی.
کاملا صادقانه راه حلی که داری را با راه حل های موجود در بازار مقایسه کن. به مخاطبت کمک کن که تصمیم درستی بگیرد.
تمام کاری که محصول یا خدماتت برای مخاطب انجام می دهد را بیان کن.
کمک کن مخاطب تشخیص دهد محصولت برای او مناسب است یا خیر
حتی اگر به قیمت این تمام شود که از تو خرید نکند.
راه های مختلف تولید محتوا می تواند گزینه های عالی برای معرفی محصولت باشند.
یک صفحه محصول تبلیغ نویسی شده قدرتمند می تواند روش مطمئنی برای شناخت مخاطبت از محصول و خدماتت باشد
آگاهی به محصول تا بیشترین آگاهی
مخاطبینی که در سطح آگاهی به محصول هستند، آماده خرید هستند.
اغلب این دسته از مخاطبین متقاعد شده اند که شما راه حل خاصی که آن ها می خواهند را دارید.
فقط کافیست اندک تردیدی که دارد، را برطرف کنی.
تا زمانی که مخاطب تردید داشته باشد از تو خرید نخواهد کرد.
پس با اثبات نتایجی که سایر مشتریانت به دست آورده اند، تردیدش را نسبت به اینکه محصولت نتیجه دلخواهش را می سازد، برطرف کن.
