امروز در این مقاله می خواهم درباره تفاوت لوکس گرایی و گران قیمت بودن صحبت کنم و چگونگی تبدیل برند به نسخه لاکچری آن را بگویم.
قبل از اینکه بتوانم درباره چگونگی تبدیل برند به نسخه لاکچری آن توضیح دهم باید درباره یک سری از بدفهمی ها که در این رابطه وجود دارد صحبت کنم.
عموم ما در ایران به هر چیز گرانی که می بینیم، لاکچری می گوییم و این کاملا اشتباه است.
لوکس بودن صرفا به معنای قیمت بالا نیست و اگر ما قیمت کالا یا خدماتی را بالا بگذاریم دلیل بر لوکس بودن آن نمی شود و به این استراتژی فقط Premium Strategy می گویند.
اگر هم قیمت کالا و خدماتی بالا بود هم امکان تهیه کردن آن برای عموم مردم وجود نداشت (در دسترس نبود) و هم مردم بشدت خواهان آن بودند آن موقع آن کالا یا خدمات تبدیل به لاکچری Luxury Strategy می شود.
چه چیزی لوکس یا لاکچری است
پس برای اینکه محصول یا خدمات تبدیل به نسخه لاکچری شان شوند باید این ۳ المان در آن ها وجود داشته باشد:
مردم بشدت خواهان آن هستند.
امکان تهیه آن برای عموم مردم به هیچ عنوان وجود ندارد.
قیمت آن خارج از توان پرداخت عموم مردم است.
تفاوت لاکچری با گران قیمت در یک مثال واقعی
اگر نگاهی به قیمت گوشی نوکیا ۸۸۰۰ گلد بیاندازید متوجه می شوید که قیمت این گوشی چیزی حدود ۳ هزار دلار است.
حال می خواهیم ببینیم این گوشی موبایل گران قیمت (Premium Price) است یا لوکس.
عموم مردم دیدی که نسبت به این گوشی دارند این است:
قیمت آن خیلی بالاست اگر ۳ هزار دلار هم داشتم و می خواستم به گوشی بدهم این گوشی را نمی خریدم.
زمانی که کالا خواهان زیادی نداشته باشد و از نظر مردم قیمتش به ارزشش نمی ارزد آن زمان کالا فقط گران قیمت تلقی می شود و به هیچ عنوان لوکس حساب نمی شود.
چه چیزی گران قیمت Premium Price است
اگر کالا یا خدماتی ویژگی های زیر را داشت آنگاه صرفا گران قیمت است:
در دسترس است.
گران قیمت است.
خواهان زیادی ندارد.
اگر کالایی قیمت بالا داشته باشد و همچنین خواهان زیادی هم داشته باشد اما در دسترس باشد آنگاه آن کالا یا خدمات تبدیل به های تیکت High Ticket می شود.
بطور مثال گوشی Iphone 15 promax نسخه “های تیکت” High ticket است چرا که با توجه به قیمت و ویژگی های منحصر به فردی که دارد هم ارزش خرید در آن وجود دارد و هم مردم خواهان آن هستند و هم قابل دسترس است.
(در اینجا کاری به نظر تعصبی بعضی از کاربران موبایل نداریم که می گویند گوشی سامسونگ یا شیائومی یا… بهتر از ایفون است)
چه چیزی های تیکت High Ticket است
برای اینکه خدمات یا کالایی تبدیل به های تیکت شود باید شرایط زیر را داشته باشد.
خواهان زیادی داشته باشد.
قیمت آن بالا است.
قابل دسترس است.
حال که درک واضح تری نسبت به High Ticket , Luxury , Premium Price داریم می توانیم عمیق تر وارد بعد بیزینسی یا کسب و کاری آن شویم.
چطوری برندمان را تبدیل به نسخه بهتر و با ارزش تر آن کنیم
واضح است که تبدیل برند به نسخه “لاکچری” و یا “های تیکت” آن می تواند یک موفقیت بزرگ محسوب شود چرا که تفاوت بین تو و رقیبانت دقیقا همینجاست که بوجود می آید.
متاسفانه اشتباه رایجی که در ایران وجود دارد و بسیاری از اساتید اینترنتی و بازاریابی آن را به برند ها پیشنهاد می دهند مدل Premium Price است.
آیا تا به حال این جمله را شنیده ای:
اول قیمت محصول را یک چیز قرار بده و بعد از تعداد مشخصی فروش، قیمت آن را بالاتر ببر.
این استراتژی صرفا محصول را تبدیل به نسخه گران قیمت و کم طرفدار آن می کند. چرا که ما تغییری در ماهیت آن بوجود نیاوردیم و صرفا قیمت را افزایش داده ایم.
عموم خوانندگان سایت وحید فرد تولید کننده محصول هستند یا ارائه دهنده خدمات، از همین رو استراتژی تبدیل کردن برند در این حالت به نسخه لاکچری یا های تیکت آن را اینجا خواهم نوشت.
اولین و تقریبا مهمترین عامل برای تبدیل کردن برند به یکی از این دو نسخه در ساخت نتیجه در سریع ترین زمان است.
سوال اینجاست که چطور می توانیم در سریع ترین زمان بیشترین نتیجه را بسازیم؟
پاسخ ساده است.
با محصول تقریبا غیر ممکن است.
افرادی که محصول تولید می کنند باید سعی کنند مدل کسب و کار فعلی را تبدیل به مدل مشاوره کنند.
زمانی که بصورت مشاوره خصوصی (تلفنی یا حضوری یا تماس تصویری) با مخاطب در ارتباط هستی خیلی راحت تر و دقیق تر می توانی مشکلات او را حل کنی و سریع تر او را به نتیجه ای که می خواهد برسانی. اما در حالت محصول این امکان وجود ندارد چرا که نمی دانی در کدام قسمت از مسیرش به مشکل برخورد کرده است.
مشکلاتی که پیش می آید عموما حتی بی ارتباط با کیفیت محصول هستند گاها مشکلات بدفهمی یا حتی انجام ندادن قسمتی از محصول می تواند باعث شود که مخاطب از محصول نتیجه نگیرد و در نتیجه احساس می کند محصول به قیمتش نمی ارزید!
استراتژی فعالیت در شبکه های اجتماعی یا با استراتژی لوکس گرایی و های تیکت همخوانی دارد؟
فعالیت در شبکه های اجتماعی تقریبا دشمن این دو مدل است چرا که بی نهایت ارزان در دسترس قرار می گیری و مخاطبین خیلی راحت می توانند با خودت در ارتباط باشند و زمانی که ارتباط با تو رایگان و ساده باشد امکان ندارد فرد تصمیم به خرید از تو بگیرد چرا که خودت رایگان هستی!
این قضیه در حالت لوکس گرایی یا مدل لاکچری بشدت به برند آسیب وارد میکند.
همانطور که پیش تر گفتم یکی از شرایط تبدیل برند به مدل لوکس آن این است که در دسترس نباشی و زمانی که هر روز در شبکه های اجتماعی مطلبی به اشتراک می گذاری این حس را در مخاطب القا می کنی که در دسترس هستی. اگر یک بررسی اجمالی هم انجام دهی متوجه می شوی برند های لوکس به هیچ عنوان فعالیت گسترده ای در شبکه های اجتماعی ندارند و تنها مطالب یا عکس هایی از آن برندها در شبکه های اجتماعی دست به دست می شود که مردم آن را قرار داده اند.
بطور مثال تعداد پست های برند رولز رویس از تعداد پست های ۹۰% ایرانی ها در اینستاگرام و یا شبکه های اجتماعی کمتر است.
یکی دیگر از نکات مهمی که در تبدیل برند به نسخه “های تیکت” یا “لوکس” آن وجود دارد این است که محصولات یا خدمات زیادی تولید نکنی و بشدت محدود باشی.
این موضوع به دو دلیل اهمیت دارد:
تعدد محصول صرفا باعث ناقص بودن محصولات و نتیجه بخش نبودن آن ها خواهد شد.
در سطح عمومی قرار می گیرد و نمی توانی خاص روی یک چیز متمرکز شوی.
شاید تصور کنی اگر من تعداد محصولات یا مشاوره ها یا خدماتم را کم کنم باعث می شود که درآمدم نیز کم شود اما این یک تصور کاملا اشتباه است. چرا که در وهله اول قیمتت بالا است و ثانیا می توانی توجه عموم افراد را به خودت جلب کنی چرا که در ایران تعداد محصولات خوب کمتر از انگشتان دست است.
اینکه چرا تعداد محصولات یا خدمات خود در ایران کم است به دلیل عموما آموزش های نادرست است. عموما آموزش های بازاریابی یا اینترنتی روی کمیت و حجم کار می کنند و زیادی توجهی با کیفیت ندارند.
بطور مثال اگر فردی در زمینه خاصی متخصص باشد مایل است چند محصول تیکه تیکه ارائه دهد تا بصورت یک محصول کامل و نتیجه بخش تمام تخصصش را ارائه دهد.
یکی از مزایای فعالیت در مدل High Ticket این است که هیچگاه محصولات کپی نمی شوند چرا که محصول نیستند و به صورت مشاوره ارائه می شوند.
پی نوشت: نکته مهم اینجاست که تمام کسب و کارها قابلیت تبدیل شدن به مدل های لوکس و های تیکت را ندارند.
بطور مثال فردی که آموزش کارآفرینی یا راه اندازی کسب و کار اینترنتی را می دهد نمی تواند از این دو مدل استفاده کند چرا که توان خرید و مالی مخاطبینش پایین است.( کسی که دنبال راه اندازی کسب و کار است احتمالا کار خوبی ندارد از این رو درآمد قابل توجهی هم ندارد).
این دسته افراد اگر سعی کنند قیمت را بالا ببرند صرفا تبدیل به مدل پرمیوم پرایس یا گران قیمت می شوند.
اساسا کسب و کارهایی می توانند تبدیل به مدل های لوکس و های تیکت شوند که نتیجه مهمی می سازند. نتایجی که مخاطبین به راحتی نمی توانند به آن ها دست پیدا کنند و علاوه بر این عده ای محدود از مخاطبین توانایی خرید را دارند. به یاد داشته باشید فقط عده ای محدود توانایی خرید دارند و نه همه!
